セールスイネーブルメントとは導入・実践のポイントを事例で詳しく解説

日本企業の間でも徐々に広まりつつある「セールスイネーブルメント」。

今までブラックボックスだった営業の生産性を改善しようという取り組みは、ツールの進展もあり、導入する企業も多く見られるようになりました。

しかし、「やってはみたけど難しい」「導入にあたって何をどう考えればいいか分からない」「やってはみたけど効果が出ていない」などの相談の声をいただくことが多くなってきました。

当記事では、セールスイネーブルメントの基本的な考え方はもちろん、導入・実行上の課題への解決策を、事例を用いて詳しく解説します。ぜひ参考にしてください。

この記事の目次

1 自社に適したセールスイネーブルメントとは
2 セールスイネーブルメントの実際（失敗例）
3 まとめ「セールスイネーブルメントの難しさ」

自社に適したセールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは、以前の記事でも解説しているとおり、「営業人材を育成する仕組み」です。また、1人ひとりの育成という観点もありますが、その根底に、組織だった営業を行い、営業組織そのものを強化するという考え方があります。

自社の営業組織を強化するということは、顧客の特徴やニーズ、自社の営業体制や組織的な営業能力（データ活用やPDCAの徹底度）、営業戦略を勘案する必要があります。

セールスイネーブルメントの目的

セールスイネーブルメントに取り組むにあたり、自社の営業戦略と照らし合わせて、具体的に目的を設定することが重要です。

なぜなら、目的によって、適切なセールスイネーブルメントのアプローチは違うからです。

例えば、新規開拓社数を重要視するのか、もしくは既存顧客の売上拡大をめざすのか、という違いだけでも、セールスイネーブルメントのアプローチは異なります。

このように、セールスイネーブルメントに取り組む目的を明確に設定しなければ、適切なアプローチを実施できないのです。

セールスイネーブルメントのアプローチ方法

セールスイネーブルメントの典型的な最初のアプローチ方法は、ハイパフォーマー分析による営業プロセスやフローの可視化、それらをマネジメントするためのKPI設定などです。

上記のアプローチ方法は、「セールスイネーブルメント」という言葉が世に出る前から、営業力強化の典型的な施策として存在していました。

また、セールスイネーブルメントにおいては、ハイパフォーマーをお手本にするアプローチが、様々な文献や資料で推奨されています。

しかし、セールスイネーブルメントのアプローチ方法は、ターゲット顧客やプロダクトの強みを勘案する必要があります。

次章以降、セールスイネーブルメントの典型的な失敗例と、それらを回避するための着眼点を、事例を中心に解説します。

プロセルトラクションがセールスイネーブルメントをサポート

この記事でセールスイネーブルメントの概要は説明していますが、自社にあてはめて実施することはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたセールスイネーブルメントのご提案から実践までサポートしています。

まずは話を聞いてみる

セールスイネーブルメントの実際（失敗例）

よくある失敗事例は下記のとおりです。

「セールスイネーブルメントツール」を導入する
CRM/SFAを導入する（入れ替える）
とりあえず営業プロセスを作成する

いずれも、自社に合ったセールスイネーブルメントの目的やアプローチ方法を検討しないままツールや施策を導入し、失敗するパターンです。

なぜ、このような事態に陥ってしまうのか、導入時と実践上の課題と、課題に対する解決策を詳しく解説します。

セールスイネーブルメント導入時の課題

セールスイネーブルメント導入時の課題は、下記の2点です。下記を勘案せず短絡的に取り組むと、セールスイネーブルメントの取り組みは失敗する可能性が高いと言えます。

自社の営業レベルを客観的に把握すること
営業戦略とセールスイネーブルメントを結びつけること

セールスイネーブルメントに取り組むにあたって、自社の営業レベルを把握しないまま、ツールを導入するのは避けるべきです。また、ツールが生産性を上げるという淡い期待は、禁物です。

なぜなら、様々なツール（SFA/CRM、セールスイネーブルメントツールなど）を導入する前に、それらを使いこなすレベルにあるかどうか、自社の営業レベルの客観的把握が必要だからです。

例えば、セールスが自らの活動のデータを入力し、データに基づくPDCAがある程度実践できているレベルであれば、ツールの入れ替えや導入で一定の効果は見込めるかもしれませんが、そこまで成熟していなければ、ツールを導入しても効果は見込めません。

また、営業戦略とセールスイネーブルメントを関係づけることも重要です。

営業戦略とイネーブルメントが全く関連づけられないと、イネーブルメントの取り組みは単なる研修や、ナレッジマネジメントの取り組みとなってしまい、実際上の営業成果に結びつけるのが困難になるからです。

セールスイネーブルメント実践上の課題

セールスイネーブルメントに取り組み、継続するうえで課題となるのは、イネーブルメントを担当するリソース（専任担当者）の確保と言えます。

なぜなら、セールスイネーブルメントを専門とする人材は、日本国内では少ないからです。

セールスイネーブルメント担当者の必要な経験と能力は、セールスマネジメントの実務経験に加えて、体系化能力、課題設定能力、戦略立案能力、育成能力など、コンサルタントとしての能力も求められるからです。

このように、セールスイネーブルメントに取り組む際、専門人材をどのように確保するのかは、直面する困難な課題となるのです。

セールスイネーブルメント事例①

前述の課題にどう対応すべきか、まずはSaaS企業への弊社支援事例から課題対応のヒントを見ていきましょう。

下記の事例のポイントは、営業戦略とイネーブルメントを強く関連づけて実行したことです。

Step1 顧客セグメントの設定	状況営業リソースが足らず、多くのリードや商談に対応できていない育成はOJTのみで実質手つかず対応優先すべき顧客層を可視化。セグメントごとの営業活動のポイントも設定。 ※単純にツールの導入から入るのではなく、営業戦略上の課題設定から入ることがポイント
Step2営業戦略・戦術の策定	状況営業戦略と適切なアクションが可視化されていない対応セグメントごとの営業アクションやKPIを設定、セールスフォースでの可視化も実施 ※営業戦略とイネーブルメントを連動させることがポイント
Step3 トレーニングと営業活動の展開	状況営業戦略に連動した活動が実践されていない対応WEB商談システムを活用したオンラインセールスでの商談～クロージングを想定したトレーニングと実践上でのPDCA
成果	ローパフォーマーの成果改善、営業組織の生産性が180％アップ

セールスイネーブルメント事例②

次に、同じくSaaS企業で、プロダクトの客観的な強み把握からセールスイネーブルメントにつなげた事例を紹介します。

B to Bのプロダクトで、業務支援/業務削減ツールの類は世に多く存在しますが、プロダクトの強みを適切に訴求できず、受注に至らないことがあります。

下記の事例のポイントは、プロダクトローンチ初期の営業組織にて、セールスプロセスの可視化・標準化というセールスイネーブルメントの標準的な最初の一手の前に、プロダクトの強みの検証から入ったことです。

Step1プロダクトの強みの見極めと、解決対象の顧客課題の想定	状況ローンチされたばかりの業務支援系ツールのセールス活動において、想定以上の受注の少なさに直面した。営業活動の実態は、顧客に対するベネフィットが不明確な内容になっていた。対応① プロダクトの客観的な強みの抽出② 顧客への収益貢献やリスクヘッジといったベネフィットを感じやすい、顧客の課題想定③ ①②の結び付け ※プロダクトのポジショニングを早期に作り出すコンセプトづくりがポイント
Step2営業戦略の策定	状況営業戦略が無かったため、Step1を踏まえて営業戦略を策定する必要があった対応① Step1の想定した顧客の課題を感じやすいターゲットの設定、優先順位づけ②マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスカスタマーサクセスの体制再検討と、全体のフローの策定 ※イネーブルメントの前提として、営業戦略の策定を実施したことがポイント
Step2営業戦略の実行	状況上記営業体制の役割ごと、そして全体の営業管理体制を構築

成果	プロダクトローンチに成功、事業として立ち上がる