企業は目標達成に向けて、日々業務の進捗管理を行っています。着実に目標を達成する企業がある一方で、目標を達成できない企業も数多く存在します。この違いを分けているものの1つが、正しくフォーキャスト管理をできているか否かです。

今回の記事では、目標達成のためのフォーキャスト管理の重要性や、精度を高めるための方法を解説していきます。精度の高いフォーキャスト管理を行い、目標達成に向けて動き出しましょう。

フォーキャスト管理の定義と必要性

企業が業績を伸ばしていくためには、売上や利益の着地地点を予測する必要があります。設定した期間の中で、確定している売上額や利益額、未確定の売上額や利益額を算出しなければなりません。このとき重要になるのが「フォーキャスト管理」です。

この項目では、フォーキャスト管理の定義や、どうして必要になるのかをまとめていきます。

フォーキャスト管理とは？

フォーキャスト管理とは、売上や利益を正しく予測し、業績目標を達成するために進捗管理する手法です。正しいフォーキャスト管理は目標達成の大きな助けとなり、達成の確率を高めます。

フォーキャスト管理ができていれば、達成する見込みが薄いとわかっても適切な対策を打つことで挽回できます。どのくらい数字が足りないと見込まれるかを予測し、不足分を補う戦略立てを行えるのです。

フォーキャスト管理の必要性

フォーキャスト管理には、目標達成の確度を上げるメリットのほかに、行動指針をチームで共有できるようになるという特徴もあります。その結果、個人の成長を促す効果も期待できます。

実際に営業担当者や営業マネージャーに、フォーキャスト管理の手法は広く活用されています。経営層に対してもたくさんのメリットがあります。正しいフォーキャスト管理を行える人材を育成することは、組織として安定的な成長を実現することと同義になります。

目標達成率が向上し、売上見込みの予測がおおむね当たれば、投資も行いやすくなります。精度の高いフォーキャスト管理は、その後の成長をもたらすうえでも重要になってくるのです。

フォーキャスト管理をする4つの目的

売上目標を達成し業績を安定させたいと考えた時、フォーキャスト管理は非常に大切になってきます。フォーキャスト管理をする目的を4つに絞り、さらに細かく解説します。

・正しい経営計画を持つため
・最適な予算配分の決めるため
・適切に生産・在庫管理をするため
・ベストな人事活動をするため

以上の4つです。

正しい経営計画を持つため

経営者たちの多くは、未来がどうなるかを予測し、その予測に基づいて企業経営をしています。

フォーキャスト管理によって、売上や利益を正しく予測するにはマーケットの状況や競合他社の状況など正しく把握しなければなりません。特に、会計上のトップラインである売上高がどうなるかについては、最重要事項と言えるでしょう。

これは企業の事業計画をする上で非常に重要になってきます。なぜなら、事業計画が正しくないと、資金調達や投資判断などが正確に行えないからです。

精度の高いフォーキャスト管理は、正しい経営計画につながり、最適な経営を行うために必要になります。

最適な予算配分を決めるため

最適な予算配分を考えるのならば、フォーキャスト管理を徹底するといいでしょう。どの事業にどのくらい予算を分配できるかどうかは、フォーキャスト管理による売上確保の見通しが前提になっているからです。

売上の予測が全く立っていない状況では、正しい予算配分はできません。ですから企業内の正確な予算配分を決めるとき、フォーキャスト管理が大切になってくるのです。

適切に生産・在庫管理をするため

製造業を例に見ていきましょう。製造業の生産・在庫管理はフォーキャスト管理をもとにして行われています。これは、必要な生産数や在庫数の判断が、正しいフォーキャスト管理を前提にして行われているためです。

仮にフォーキャスト管理の精度が低いまま生産活動をしてしまうと、機会損失や過剰在庫につながるケースがあるので注意しましょう。

ベストな人事活動をするため

意外かもしれませんが、ベストな人事活動をする時にもフォーキャスト管理が関わっています。なぜなら、人材は企業にとって最も重要なリソースになっているからです。人材採用や人材配置などは、すべてフォーキャスト管理にもとづいて行われます。

これは売上の増加が見込まれる事業に、新規の人材を投入したり、人材を配置したりするためです。最適な人事の意思決定をする際にも、フォーキャスト管理がベースになってくるので覚えておきましょう。

フォーキャスト管理を進めるための5つのステップ

仮にあなたの会社の業績が悪いなら、それはフォーキャスト管理が不十分であると考えられます。この項目では、フォーキャスト管理をするための5つのステップをまとめました。

過去のデータを再度分析

着地見込みを予測し設定

業績目標達成までのギャップを埋める

定期的に進捗を管理しチェック

対策を実行し結果を再検証

以上の5つのステップを踏むと、フォーキャスト管理は正しく機能するようになるでしょう。

過去のデータを再度分析

事業を展開していると、それがどのくらいの売上になるのかは最も気になる事項です。その時は、過去の実績から推測する方法が最適だと言えます。

まずは現時点で確定しているデータと未確定なデータに分けて分析していきます。未確定のデータでもなるべく細かく分析するようにしましょう。具体的には、商談数、案件化数、受注率、受注数、単価などです。データは細かく分析すればするほど、ボトルネックを特定しやすくなります。これが、目標達成までのギャップを埋める際にも有効になってくるのです。

それ以外には、過去のデータを参照すると、大まかな業界のトレンドが見えてくる特徴があります。トレンドが判れば、売上実績から傾向値を導き出すのが容易になるでしょう。過去の売上データを再度分析する手法は、フォーキャスト管理をする上で、非常に有効になってくるのです。

着地見込みを予測し設定

過去のデータを分析しただけで終わってはいけません。それを活かしていく必要があります。主に、着地見込みを割り出すようにしましょう。

なぜなら着地見込みを設定しないと、達成目標までのギャップが判らないためです。この時、季節性やトレンド、市場の変化についても考慮しましょう。

仮に新規事業であったり経営期間が短い場合は、正確な予測を立てるのが難しいかもしれません。その時は、市場調査や他社の状況から売上の予測がある程度できるので、この手法で対応するといいでしょう。

業績目標達成までのギャップを埋める

目標を達成するまでの時間は無限ではありません。確定している売上や着地見込みをもとに、いつまでにどのくらいの売上や利益が必要になるか逆算して考えましょう。

これは業績目標達成までのギャップを可視化するために重要になります。その上で解消するための対策案を考えるといいでしょう。

具体的には、案件数を増やすべきなのか、進行中の案件の単価を上げた方がいいのかなどの対策です。それ以外には、外注への切り出しや価格交渉などの対策も重要になるでしょう。

この時、実行しただけで終わりになりやすいです。そうではなく、対策案の見直しや、売上・利益の予測が正しかったのかどうかを再検討するようにしましょう。これが、精度の高いフォーキャスト管理につながっていきます。

定期的に進捗を管理しチェック

フォーキャスト管理を進める上で、案件の受注確度や予算進捗度合いは常にチェックが必要になります。なぜなら、案件の受注確度や予算の進捗度合いは常に変化しているためです。

業績の目標達成までどのくらいのギャップがあるのか確認しましょう。これらは日々変化する数値のため、定期的な確認を忘れずに行ってください。細かく確認すればするほど、目標達成が難しい場合に対応できるようになります。

対策を実行し結果を再検証

フォーキャスト管理を行うと、ある程度目標の達成予想地点が判るようになります。データの分析は重要だと述べてきましたが、分析によって判明した対策を実行する姿勢が重要になります。なぜなら、対策を実行していかないと効果があるのかどうか判らないためです。

対策を実行し、そこで得たデータをさらに再検証していくといいでしょう。これがフォーキャスト管理を効果的に進める最後のステップです。反復したデータの再検証が、精度の高いフォーキャスト管理を実現するのです。

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この記事でフォーキャスト管理の概要は説明していますが、新規事業のビジネスでフォーキャスト管理を行い、業績を伸ばすのはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。

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精度の高いフォーキャスト管理を行うための3つの方法

業績目標を達成していくためには、フォーキャスト管理が重要になります。これはすでに解説してきたとおりです。フォーキャスト管理は単純に行えばいいものではなく、精度の高さが重要になります。

この項目では、精度の高いフォーキャスト管理を行うための3つのポイントを解説します。

情報共有の精度を上げリアルタイムで管理

分析した過去データを蓄積し活用

ツールを使いフォーキャスト管理を効率化

以上の3つです。

それぞれのポイントをまとめましたので確認していきましょう。

情報共有の精度を上げリアルタイムで管理

フォーキャスト管理は、正確な予測と必要に応じた手段を早めに打つという姿勢が重要になります。なぜなら、フォーキャスト管理のためのツールを使い、対策をしていたとしても、その入力が遅かったら意味がなくなるからです。

フォーキャスト管理では、情報の鮮度が重要視されるため、リアルタイムで正確な情報共有が求められます。その日のうちに、営業などで得たデータは最新のものにし、チームで共有していくといいでしょう。

分析した過去データを蓄積し活用

正確な情報は、フォーキャスト管理を進める上での生命線になります。なぜなら、リアルタイムで正確な情報を蓄積できると、それをもとにした事業に役立つ知見が得られるためです。

情報を分析しそれらを蓄積していくと、自社がどんな強みを持っているのかが判るようになります。それ以外には、修正すべきボトルネックが明らかになるでしょう。これにより、より正確なフォーキャスト管理ができるようになるのです。

ツールを使いフォーキャスト管理を効率化

ここまで記事を読んでくると、実際にフォーキャスト管理を実践したいと思うかもしれません。その時は、専用のツールを使うと効果的です。試しに導入したい場合は、エクセルのシートなどでも導入が可能になります。

フォーキャスト管理をより実践的に行いたいのであれば、デジタルツールの利用が不可欠になるでしょう。具体的には、SFAやCRMが代表的なツールです。それ以外にもフォーキャスト管理専用のツールもあります。

Salesforceやkintoneなどに連携可能なツールを使うと効果的です。なぜならツールを連携させて使うと、顧客の興味や関心、行動履歴などの情報が判るようになり、より精度の高いフォーキャスト管理ができるためです。

自社に合ったツールを導入し、フォーキャスト管理を効率化させていきましょう。

売上目標達成に向けて最適なフォーキャスト管理を実践しよう

企業が業績目標を達成していくためには、最適なフォーキャスト管理を実践する必要がありますが、フォーキャスト管理は闇雲に行っても効果がありません。

まずはどんなステップを踏み実践するか考えましょう。精度の高さも重要になります。今回の記事では、フォーキャスト管理の概略を説明し、導入するための手順や目的、精度を上げるためのポイントを解説しました。

フォーキャスト管理を導入し、安定した業績を残せるようになりましょう。

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