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BANTCについて｜法人営業に不可欠なBANTC（バントシー）の活用ポイントと実践方法を解説

藤原友亮 — Thu, 08 Feb 2024 01:24:44 +0000

営業やマーケティングの用語としてBANT条件という用語があります。最近は、BANTCなどと呼ばれますが、営業先の情報・状況を把握することで成約率は飛躍的に向上します。BANTC（バントシー）を正しく把握することが、長期的な営業成果を大きく左右すると言っても過言ではありません。

今回は、そんなBANTCの基礎知識から、どのようなメリットがあり、活用する際のポイントなどをまとめて解説しました。BANTCに関する知識を高めて、営業活動で成果を出せるようになりましょう。

BANTCを理解するための基礎知識

BANTCは、商談の際に相手にヒアリングしておくべき5つの情報をまとめたものです。主に法人営業の際に使われるケースが多くなっています。この項目では、BANTCを理解し、活用するための基礎的な知識を解説しますので確認しましょう。

BANTCとは？

BANTCの【BANTC】は

【Budget（予算）】

【Authority（決裁権）】

【Needs（必要性）】

【Time Frame（導入時期）】

【Competitor（競合）】

この5つの文字の頭文字を取った用語です。

売り込みたい商品やサービスがある場合、取引先で予算が確保されていなければなりません。予算がどのくらいなのか把握したうえで、導入の決定権を持つ人間が誰なのかを確認する必要があります。

さらに、取引先が持つ必要性を理解し、導入がいつ頃になりそうか予測し、最終的に商品を売り込んでいくのです。この一連の流れが、BANTCを使ったヒアリングになります。

BANTCが必要になる理由

営業活動で重要になるのは、クライアントの見込度の確認です。営業担当者の勘も必要にはなるのですが、それだけに頼っていてはいけません。営業活動で成約を取るためには、勘以上に見込度を具体的に判断できる基準が必要になるのです。

BANTCを活用すると、クライアントの見込度をより明確にできます。BANTCの5つの要素のうち、どれが欠けても成約には結びつかないでしょう。クロージングをかける際には、BANTCがすべてクリアされていることを明確にしなければなりません。

営業担当者が、決裁権を持つ人間にプレゼンをして、相手のニーズを確認したとしても、予算の中に組み込まれていなければ、成約には至らないでしょう。逆に予算が取れたとしても決裁権のある人間から承認を得られなければ、話はストップしてしまいます。

さらに、企業として商品やサービスの導入の必要性がなければ、こちらも成約には至らないでしょう。商品やサービスの導入時期や競合の存在も重要になってきます。BANTCを確認し、成約の見込度合いを把握しておく必要があるのです。

BANTCで得られる2つのメリット

BANTCを活用すると、どんなメリットがあるのかは、ビジネスパーソンなら気になるところです。そこでこの項目では、実際にBANTCを活用すると得られるメリットを2つに絞り、それぞれ解説していきます。

成約基準を明確にできる

BANTCを活用すると、成約基準を明確にできるでしょう。商談する相手によって、成約までのプロセスというものは変わってきます。この時、BANTCを活用し、課題を明確にしておくと、案件ごとにどんな対応をすればいいのかがハッキリするようになるのです。

対応の方法さえ判れば、受注につなげるのが容易になり、商談相手に対し、より精度の高い提案や、案内を行えるようになるでしょう。

チーム全体の成約率向上につながる

BANTCを通した情報共有も大切になってきます。なぜなら、情報共有ができると、チーム内で情報を円滑に広められ、全体の成約率が向上するためです。BANTCに対する認識を各営業チームで共有し、すり合わせておくとさらに効果的に営業活動を進められます。

例えば

「A社はこの商品の必要性を感じていないから、同業他社の事例を見せてみよう」

「B社は決裁者が欠けているから、次回の商談の際は決裁者も同席してもらおう」

など、各営業チームで話を合わせられるようになるでしょう。これが、チーム全体の営業成績の向上に繋がっていくのです。

プロセルトラクションがBANTCを活用するサポート

この記事でBANTCの概要は説明していますが、新規事業のビジネスでBANTCを活用し、成約を取るのはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。

まずは話を聞いてみる

BANTCを法人営業に活用する５つのポイント

BANTCを活用するためには、BANTCを構成する5つの用語

【Budget（予算）】

【Authority（決裁権）】

【Needs（必要性）】

【Time Frame（導入時期）】

【Competitor（競合）】

これらをすべて正確に把握しておく必要があります。この項目では、上記で紹介した5つの用語をそれぞれ解説し、BANTCを法人営業に活用するためのポイントをまとめていきますので確認しましょう。

［Budget］予算を聞き出す

営業で成約を取るためには、早い段階で取引先企業の予算がどのくらいなのか把握しなければなりません。なぜなら、いくら良い提案をしたとしても、予算の面で導入が難しければ意味がないからです。

予算は最初の段階で聞き出すのが難しい質問でもあります。そのような時は

「提案の内容を反映させますので、10万円台か100万円台か、それ以上でも可能かどうかお聞かせ願えますでしょうか？」

などと、相手の希望予算に沿った提案をしていく気持ちをみせると、相手も予算について話しやすくなるでしょう。

［Authority］決裁権を持つ人を確認する

商談では決裁権のある人間が誰なのか、正確に把握しておく必要があります。なぜなら、決裁権を持たない担当者と話し合いを重ねていても、最終的な成約には至らないためです。スムーズに商談を進めるためには、決裁権のある人間に直接プレゼンテーションしなければなりません。

仮に、決裁権の持たない人間との商談であっても、決裁権のある人間と同席の機会をもらえるように工夫する必要があります。相手が決裁権があるかどうか判断するのは難しいのですが、具体的には

「このくらいの金額になると、上席の方の承認が必要になりますか？」

「今度の検討材料にするための資料をお持ちしたいのですが、承認フローはどのようになっているでしょうか？」

など、自然の流れで聞き出せるようになると、効率的な商談ができるでしょう。

［Needs］必要性を探る

自社の商品やサービスが、相手の抱えている問題解決のために必要なモノでなければ成約には至りません。なぜなら、ニーズとマッチングしていなければ、いくら商品が良くても購入してもらえないためです。ヒアリングをして相手のニーズを正確に把握しておくと効果的です。

例えば「グループウェアの導入をしたいのだけど」という声があったとしましょう。この時「社内での情報共有が上手くいかないため改善の方向に導きたいという意味でしょうか？」などと、どうして必要だと思ったのか、その理由を探っていき、必要性を引き出すのが1つのコツとなります。

［Time Frame］導入時期を定める

営業活動を行っていると「導入時期はまだ未定です」などと言われるケースがあります。これは逆にチャンスと考えるといいでしょう。具体的な返し方としては

「〇月頃には導入しておくといいかもしれませんよ」

「〇月までに△△する形はどうでしょうか？」

このように、こちらからスケジュールを提案していけばいいのです。スケジュールを設定し、商談を進めていくのは、法人営業では必須のスキルになります。スケジュールが決まっていない場合でも、提案をしながら導入時期を決められるように、サポートするのがポイントです。

［Competitor］競合の存在を調べる

営業活動を行っているのでは、自社のみというケースはあまり多くありません。顧客のもとには、同じような商品やサービスを提供している競合他社が、営業をかけている可能性も充分に考えられるのです。

競合は主に2つに分けられます。具体的には、直接的な競合と間接的な競合の2つです。同種類の商品やサービスを売っている他社は、基本的に同じ業界でしのぎを削っているため、直接的な競合相手といえるでしょう。

これに対し、間接的な競合の存在もあります。取り扱っている商品やサービスの種類は違うのだけど、問題解決のための効果が同じである場合は、間接的な競合が営業をかけている場合があるかもしれないのです。

特に間接的な競合の存在を意識する必要があるでしょう。なぜなら、間接的な競合に気を配れないと、顧客のニーズの本質を見逃しているケースが多いからです。間接的な競合を把握しないと、いつの間にかニーズがなくなっている事態になりやすいため注意しましょう。

事前に競合の存在をリサーチするようにすると、より一層顧客に対し、丁寧なヒアリングができるようになり、営業を活動を上手く進めるための参考にもなります。特にニーズの中で顧客がどんな点を優先しているのかが判るようになるので、競合のリサーチは必須です。

BANTCが揃わないと起こる５つの問題

BANTCは、1つでも条件が欠けてしまうと効果を発揮しません。この項目では、BANTCを構成する5つの条件が欠けてしまうと、どのような問題が発生するかをそれぞれ解説していきます。

［Budget］が揃わないと商談が先延ばしになる

いくら商談相手が自社の商品やサービスに関心を持っていたとしても、予算が足りなければ商談は成立しないでしょう。関心が非常に高かった場合であれば、次年度に再検討してもらえる可能性もありますが、通常は商談自体が破談になってしまいます。

事前に予算を丁寧にヒアリングしておくといいでしょう。予算が成り立たないのであれば、その商談は無駄になってしまいやすくなるので、早々に撤退し、別の確度の高い商談に時間を割くようにすると効果的です。

［Authority］が揃わないと最終決定を否決されやすい

仮に予算が十分にあり、自社の商品やサービスに関心が高い状態であっても、商談相手に決裁権がなければ商談は成立しません。交渉成立には、決裁権のある人間にいかにアプローチできるかがカギになってきます。

最終決定を否決されないためにも、決裁権のある人間は早めに把握しておき、その人物に直接自社の商品やサービスのプレゼンテーションができるようになると、商談は上手くまとまりやすくなるでしょう。

［Needs］が揃わないとニーズが合わず成約に至らない

予算をクリアし、決裁権のある人間にアプローチできたとしても、自社の商品やサービスが、相手企業のニーズに合っていなければ、購入してもらえません。相手側のニーズを見極め、課題を正確に確認しなければ、営業活動は上手くいかないでしょう。

相手企業の課題をクリアできるような、商品やサービスを提案し、それらをマッチさせなければなりません。相手のニーズに沿った商品やサービスを提案できれば、商談の成約率はグッと高くなります。

［Time Frame］導入時期が定まらず失敗する可能性がある

商談相手に予算があって、決裁権のある人間にもアプローチできて、尚且つ商品やサービスの必要性を感じ取ってもらえても、導入時期が合わないと成約には至りません。

導入可能時期は必ず確認するようにして、相手に時間的な余裕がない場合は、いつ頃なら可能なのかを聞き出し、スケジュールの調整をする必要があります。仮に導入時期が今はないと判断された場合、それ以降は無理な提案はしないで、直近で検討している別の顧客へアプローチする方が合理的と言えるでしょう。

以上のように、BANTCは1つでも欠けると商談が不成立になってしまうため、それぞれの条件をもう一度確認し、正確に把握しておくと商談を効率的に進められます。

［Competitor］競合を上回らなければ失注の恐れがある

競合の存在があるというのは、顧客が本気で商品やサービスの導入を検討している証です。本気度が高いからこそ、競合の商品やサービスも検討するのでしょう。自社の商品やサービスを買ってもらえる可能性がある一方で、競合を上回らなければ失注の恐れがあるわけです。

仮に競合の提案力が予想以上に高い場合、自社を選んでもらえず失注につながるケースもあるかもしれません。特にコンペなどで特定企業に対し勝率が極端に低かったとしましょう。この場合、競合の提案内容や商品やサービスの特徴などを、顧客から教えてもらえるといい勉強になります。

顧客から競合の情報を聞き出すのは難しいかもしれませんが、関係性がある程度構築されているのであれば、教えてくれるケースもあるでしょう。潔く勉強をして、次は競合を上回る提案ができるように努力を重ねていけばいいのです。

いずれにしても、競合を上回る提案ができなければ失注の恐れがあります。事前によくリサーチを重ね、顧客の抱えている問題やニーズを正確に把握し、顧客の目を惹くような提案ができるようになりましょう。

BANTCを適切に揃えて営業で成果を残そう

BANTCの活用は、営業活動を有利に進めるために重要になってきます。しっかり活用できれば、自社の商品やサービスを売り込みやすくなりますし、成約率の向上にもつながっていくでしょう。

今回の記事では、営業成果を上げるために必要なBANTCに関する基礎知識や、活用するメリットとポイント、BANTCが揃わなかった時はどうなるのか、など幅広く解説してきました。本記事を参考にして、営業活動で成果を残せるようになりましょう。

プロセルトラクションがBANTCをもとに業績を伸ばすお手伝いします

プロセルトラクションではリクルートなどの大企業からスタートアップまで幅広く経験してきた営業のプロが、BANTCを活用し、業績を伸ばすお手伝いを致します。ぜひお気軽にご連絡ください。

まずは話を聞いてみる

営業DX導入のメリットや押さえておきたいポイントをまとめて解説

藤原友亮 — Fri, 02 Feb 2024 02:38:24 +0000

デジタルツールの普及により、各営業プロセスのデジタル化が進んでいます。特に新型コロナウイルス感染症の影響で、働き方が大きく変わり、営業活動の根本的な見直しが迫られているのです。

今回は、デジタルツールを活用した営業DX導入のメリットや、押さえておきたいポイントなどをまとめます。それ以外にも、実際に導入し成功した企業を例に出し、それぞれ解説していきますので、ぜひ、最後までご覧ください。

営業DXの重要性と効果

働き方改革により、デジタルツールを活用した取り組みが増えてきました。営業活動にも営業DXを推進するなど影響が及んでいます。この項目では、今企業に求められている営業DXの重要性や効果を詳しく解説していきます。

営業DXとは？

DXは【デジタル・トランスフォーメーション】を略した言葉です。

すなわち営業DXとは、デジタルツールを活用した顧客の購買行動や自社の営業活動を最適化していく取り組みを指します。

自社の商品やサービスの提案や、情報提供といった営業プロセスを、色々なデジタルツールを活用し、効率的に行えるようにする取り組みです。新型コロナウイルス感染症により、働き方が大きく変化する昨今、営業DXも企業が求めている新しい営業活動の1つになっています。

営業DXが求められる理由

働き方改革により、営業活動も根本的な変化が求められています。従来の営業活動は足で稼ぐとよく言われていましたが、新しい営業の形へと見直しが迫られています。

その中でも注目されているのが、営業DXの取り組みです。

現代の営業活動は、新規顧客獲得のためのマーケティングから、顧客とのやり取りまで、多くのプロセスがインターネットを通じて行われています。営業のオンライン化が進み、オンラインでの営業活動と、フィールドセールスによる対面での商談を組み合わせる手法が主流になりつつあります。

効果的な営業プロセスを確立するためにも、営業領域でもDXが求められるようになっています。

営業DX推進による3つのメリット

営業DXを推進する具体的なメリットを3つ解説します。

営業活動の生産性と効率性のUP

まず大きなメリットとして挙げられるのが、生産性と効率性の向上です。営業DXでデジタルツールを導入することで、作業の生産性と効率が飛躍的にアップします。従来は何人もの営業マンが作業していた内容を、一人でも行えるようになるのです。

例えば、見込み顧客を集める時などは、営業DXを駆使してリードを獲得し、それ以外の重要な場面で、営業マンが対面営業を行い、商談を進められるようになります。今まで以上に1人当たりの生産性・効率性の向上につながります。

営業部門の属人化からの解放

現代の企業の課題として、営業部門の属人化、特定の業務が担当しているその人にしかできない状態があげられます。特に営業活動は、セールスパーソンのスキルによって成績が左右されやすいので、属人化しやすいと言えるでしょう。

このような課題をクリアするために、営業のDXに期待がかかります。顧客の情報をデータ化し、商談情報やノウハウを共有できれば、属人的な文化から解放されます。顧客情報を社内共有できれば、大きな財産となり、その企業の強みへと変化するのです。

営業マネジメント能率の向上

営業のDXにはマネジメントの能率を上げるメリットがあります。DXが普及する前は、営業担当者が顧客とどのような会話をして、どんな関係を築いているか把握する必要ために、営業マネージャーが現場へ同行するのが普通でした。

商談をオンライン化できれば、離れた場所にいても営業マネージャーの参加が容易になり、今まで以上に商談状況の把握ができるようになるでしょう。録画機能によって、後から振り返ることもできるので、より適切なアドバイスがしやすくなります。

顧客との会話をデータ化できれば、関係者同士で商談を振り返り、良かった点や悪かった点などを洗い出せますし、次なるステップに進むための重要な情報を、共有できるようになるでしょう。

営業をDX化する効果的な3つの方法

営業DXのメリットを知ると、今度は具体的な導入の方法が知りたくなるかもしれません。そこでこの項目では、営業を効率的にDX化するための方法を3つに絞り、それぞれ解説していきます。

オンラインマーケティングの実施

営業DXを導入する具体的な方法として、オンラインマーケティングの実施があります。従来の営業活動は、テレアポや飛び込み営業が比較的多く、それがリード獲得の方法でした。

これらの手法は、時間を多く使う欠点があり、現代のビジネスシーンに適していません。

そこで、もっと効率的なリード獲得方法であるオンラインマーケティングを実施するといいでしょう。

具体的には、オウンドメディアマーケティングです。これは、自社で運営しているホームページなどを利用し、顧客の視点に立ち、商品やサービス以外の役に立つ情報を発信する営業手法です。

オウンドメディアマーケティングを活用すると、自社の商品やサービスに対し、需要がありそうな潜在的な顧客にアプローチできるようになります。興味を持った顧客が問い合わせをしてくれれば、テレアポや飛び込み営業よりも、多くのリードを獲得できるのです。

顧客育成の再検討

顧客育成は営業のDX化を進める上で重要です。顧客育成は、獲得したリードに対して、顧客の購買意欲を向上させる手法を意味します。主な顧客育成の方法としては、メールマーケティングが効果的です。

メールマーケティングは以前から行われていた手法の1つですが、メールが読まれないという欠点がありました。ビジネスマンが1日に受信するメールの数は50通前後と言われています。1つひとつのメールをじっくり読むのは不可能です。

ここで重要になるのが営業のDX化になります。従来のメールマーケティングを進化させ、ITツールをフルに使った手法に変えていくのです。ITツールを使うと、セグメント別に内容を変えたメールを顧客に送信できるようになります。

CRMやSFAなどには顧客データを連携させる機能があるため、手軽にリッチなHTMLメールを送れるようになり、顧客の育成が効率的に行えるようになります。

デジタルツールを利用した顧客分析

集めたデータをもとに、顧客情報を分析する方法も営業のDX化には大切です。顧客分析は自社の商品やサービスを購入した顧客の属性と行動分析をもとに行います。これにより、顧客の購買率や満足度を向上させられるのです。

これまではエクセルなどの表計算ツールを使って顧客分析が行われていました。しかし、それは営業のDX化とは呼べません。顧客情報を分析しDX化していくためには、専用のデジタルツールを使うといいでしょう。

具体的には顧客育成の項目でも紹介したCRMやSFAツールなどを使うと効果的です。これらのツールには、営業活動と売上のデータの全てを司る重要な役割を持っています。自動的にAIが顧客分析を行い、営業活動の提案をするCRMやSFAツールもあるので、導入するといいでしょう。

プロセルトラクションが営業DX推進をサポート

この記事で営業DXの概要は説明していますが、新規事業のビジネスで営業のDX化をし、業績を伸ばすのはかんたんではありません。そこでプロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたインサイドセールスのご提案から実践までサポートしています。

まずは話を聞いてみる

営業DXを成功させる2つのポイント

営業DXのメリットや具体的な方法をもとに、業績を伸ばしたいと考えるかもしれません。営業のDX化を成功させるには、いくつかのポイントがあります。この項目では営業DXを成功させるポイントを2つに絞り、それぞれ解説していきます。

実現したい目的の明瞭化

まずは営業DXを導入し、何を実現したいのかを明確にさせましょう。「新規ビジネスを成功させる」「既存のビジネスを効率化させる」など、目的は企業によって様々です。

仮に新規ビジネスを成功させる目的のために、営業のDX化を目指したとなると、新規顧客を開拓するために、マーケティングツールやオンライン会議などのシステムを駆使する必要があるでしょう。

逆に既存のビジネスを効率化させたいのならば、既存の顧客を管理しフォローしたり、問い合わせに対応する姿勢が重要になります。この場合、顧客管理システムや自動応答などの機能があるツールを使い、工夫していかなければなりません。

営業DXの目的が定まれば、使うべきツールが見えてきて業務の改革ができるのです。

顧客ニーズに合わせた営業プロセスの再考

営業DXを効果的に行うためには、営業プロセスの再考が大切になっています。具体的には、これまで繰り返し述べてきたデジタルツール・IT技術を使う必要があるのです。IT技術などを使い、新たな営業プロセスを作らない限り、営業活動は効率化できません。

デジタルツールなどをフル活用すれば、散在している顧客情報を1つにまとめられますし、その会社が目指している横断的な戦略を共有できるようになります。これは顧客のニーズに合わせた設定が大切であり、営業DXを成功させるための重要な考え方になるでしょう。

営業DXの成功にした2つの事例

仮に営業DXを導入した場合、どのような形で業務が変化するのかは気になる情報かもしれません。そこでこの項目では、営業のDX化に成功した2つの事例を挙げて、それぞれの企業を解説していきます。

大手総合エレクトロニクスメーカーのケース

大手総合エレクトロニクスメーカーでは、営業職や年功序列を廃止し、いち早くDXに目を向けてきました。CRMやSFAなどの専門ツールを使い、DXを進めていき、顧客情報をツール上ですべて管理できるようにしたのです。

商談活動支援や社内調整などを管理する、インサイドセールス専門の舞台を立ち上げました。「ジョブ型制度」を導入し、営業の役割を再検討していったのです。それ以外には、顧客と共にビジネスを生み出していくビジネスプロデューサー職を創設しました。

これらの施策により営業DXは大成功し、展開している商品やサービスの売上が伸びていったのです。

有名自動車メーカーのケース

最後に有名自動車メーカーの営業DXの成功事例を解説します。この自動車メーカーは、店舗をすべて廃止し、オンライン販売に移行したのです。車は非常に高額な買い物であり、購入を考える顧客は厳しい目を持っています。

オンライン販売では、店舗販売とは違い購入前に車を試乗して乗り味を確かめるという方法が使えません。そこで購入から7日以内、あるいは走行距離1,000マイル（1,600km）以内であれば、全額返金できるようなシステムを考案しました。

顧客がWEB上で車を選びやすいように、デジタル部門に投資し、顧客情報をデジタル上で管理・分析できるようにしたことで顧客の望みをデジタルで届ける試みは見事成功し、大幅な業績アップにつなげました。

営業DXの本質を理解し業績の向上を目指そう

営業DXはそれまでの営業活動を、現代のビジネスシーンに適応させていくための手段です。今後はより一層営業DXが重要になっていくでしょう。

今回の記事では、営業DXが求められている理由や導入するメリット、具体的な導入方法と成功させるためのポイントをまとめました。具体的な成功した企業の例もいくつか挙げて解説したので、併せて参考にしてみてください。

営業DXを実施していき、従来の営業活動を一新させ、さらなる業績の向上を目指していきましょう。

プロセルトラクションが営業DX導入のお手伝いします

プロセルトラクションではリクルートなどの大企業からスタートアップまで幅広く経験してきた営業のプロが、貴社の営業DXの導入をサポート致します。ぜひお気軽にご連絡ください。

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